Business acumen

De kracht van business acumen. Nu de zomervakantie voorbij is, is het als (sales)manager tijd om de focus te verleggen naar een productief en succesvol najaar.

Hoe zorg je ervoor dat je sales (team) de laatste maanden van het jaar optimaal benut? Het antwoord ligt in het versterken van je business acumen. In dit artikel delen we praktische tips en voorbeelden om je commerciële slagkracht te vergroten en je sales impact te maximaliseren. 

Wie betaalt het salaris?

Een vraag die ik vaak binnen organisaties stel, is: “Wie betaalt jullie salarissen?” Meestal krijg ik het antwoord ‘het bedrijf’ of ‘de baas’. Pas na doorvragen (en soms een scheve blik) hoor ik ‘de klant’ en ‘de klant van onze klant’. Dit inzicht is cruciaal voor het ontwikkelen van een klantgerichte mindset. Het herinnert ons eraan dat uiteindelijk de klant de bron is van onze inkomsten en ons succes.

Dat klinkt simpel, maar blijkt in de dagelijkse praktijk een stuk lastiger toe te passen. Van ‘wat’ naar ‘hoe’ blijkt ook hier de sleutel tot resultaat. ‘Business Acumen’ is hierbij een uitstekend middel.

Wat is Business Acumen?

Business Acumen, ook wel zakelijk inzicht genoemd, is een combinatie van kennis, vaardigheden en ervaring die je in staat stelt om bedrijfssituaties (van de klant) te begrijpen en daarop in te spelen. Het omvat:

• Een begrip van de visie & missie van het bedrijf
• Financieel inzicht
• Strategisch denken
• Probleemoplossend vermogen
• Effectieve communicatie

Waarom is Business Acumen belangrijk voor sales?

Sales professionals, maar uiteraard ook inhoudelijke professionals met commerciële taken zijn dankzij sterke Business Acumen beter in staat om:

1. De bredere context van een bedrijfsstrategie te begrijpen
2. Te zien hoe hun acties bijdragen aan de bedrijfsdoelen (van de klant)
3. Effectiever te communiceren met collega’s & relaties
4. Betere beslissingen te nemen, afgestemd op de bedrijfsstrategie (en die van de klant)

Stel je voor

Je zit in een vergadering over bedrijfsstrategie of meeting met een klant over hun ambities. Er worden termen gebruikt als ‘marktaandeel’, ‘winstmarge’ en ‘return on investment’. Je voelt je verloren omdat je niet begrijpt hoe dit alles samenhangt met jouw commerciële rol. Dit is een typisch voorbeeld van wanneer Business Acumen van pas komt. Met een sterke Business Acumen zou je de bredere context begrijpen en effectiever kunnen bijdragen aan de discussie.

Hoe versterk je Business Acumen?

1. Verbreed je kennis: Lees boeken, artikelen en rapporten over bedrijfsvoering, financiën en je specifieke industrie. Een aanrader is “Seeing the Big Picture” van Kevin Cope, maar ook (gratis) inschrijven op de dagelijkse nieuwsbrief van het FD is een goede start. Of maak met je team een vakbladencaroussel; iedereen heeft een abonnement op een vakblad en wissel inzichten/het vakblad uit).
2. Begrijp de financiën: Leer de basis van financiële overzichten zoals balansen en winst- en verliesrekeningen. Een week lang 1 uur zelfstudie per dag (Google, ChatGPT, YouTube of de bibliotheek) en je bent in staat om 95% te begrijpen. Scheelt 4 jaar MBA.
3. Kijk verder dan je eigen afdeling: Natuurlijk besteed je als Sales Manager tijdens een salesmeeting een sessie over de branche en waar jullie klanten wakker van liggen of mee te maken krijgen. Zo leef je je beter in in de klant en kan je hem daarna ook beter helpen. Maar probeer ook te begrijpen hoe andere afdelingen werken en hoe ze bijdragen aan het bedrijfssucces. Loop een keer binnen, stel vragen en bied ook aan om een keer bij jou mee te kijken (vanuit het perspectief van HR, Marketing, Logistiek, Finance etc).
4. Ontwikkel je analytische vaardigheden: Werk aan je vermogen om data te interpreteren, trends te identificeren en voorspellingen te doen. Het lezen van case studies helpt, maar ook het dagelijks en doorvragen (‘waarom’) en reflecteren. De gewoonte ontwikkelen om dagelijks aan het eind van de dag je gedachten en reflecties op te schrijven helpt je om ze te structureren en je analytisch vermogen te vergroten.

Voorbeeld: Van inzicht naar actie

Stel je voor dat je een klant hebt die overweegt om een groot aantal producten of diensten bij je af te nemen. Door je Business Acumen te gebruiken, kun je:

1. Een overtuigend voorstel doen dat verder gaat dan prijs alleen en echte waarde biedt, waarin je laat zien dat je je in de klant hebt verdiept zodat je van ‘halen’ naar ‘brengen’ gaat. En de prijs geen discussiepunt meer vormt;
2. De strategische waarde voor zowel jouw bedrijf als de klant bepalen. Maak dit zo concreet mogelijk. ‘We zien in uw jaarverslag dat’ of ‘uit ons laatste gesprek kwam naar voren’ – ‘we hebben dit vertaald naar het volgende voorstel/oplossing, waardoor je op zowel korte als lange termijn…’;
3. De financiële impact van de samenwerking/overeenkomst voor beide partijen inschatten – ‘door nu X te investeren, zul je Y besparen maar vooral voorkomen dat… en in staat zijn om….’

Business Acumen:  Versterk je commerciële slagkracht

Dus als jij als (sales) manager wilt investeren in het groeien van de business acumen van je teamleden:

• Maak van je grootste klanten een klantenscan en bepaal met je teamleden wat de acties o.b.v. de scan worden om te groeien in business acumen
• Besteed in ieder overleg aandacht aan de klant. Niet alleen aan de omzet die ze bij jullie doen, maar ook aan wat houdt de klant bezig. Laat bijvoorbeeld een accountmanager een SWOT van zijn grootste klant maken en bedenk met elkaar hoe jullie organisatie de SWOT van de klant kan versterken
• Leer je teamleden om een breder gesprek met de klant te voeren, op basis van de eerdergenoemde Business Acumen criteria

Wil je meer leren over hoe je je Business Acumen kunt versterken en je commerciële slagkracht kunt vergroten? Neem dan contact met ons op voor een incompany  training. Onze trainingen zijn volledig op maat gemaakt en afgestemd op de specifieke behoeften en ambities van jouw organisatie.

Download: Business Acumen Scan

Om je op weg te helpen, hebben we een handige Business Acumen Scan ontwikkeld. Deze scan helpt je om je huidige niveau te beoordelen en biedt gerichte aanbevelingen voor verbetering. Download de scan hieronder en zet de eerste stap naar een scherper najaar!

Tot slot

Het najaar biedt uitstekende kansen om de commerciële resultaten naar een hoger niveau te tillen. Door focus te leggen op klantcontactmomenten, de juiste aanpak te implementeren, te investeren in innovatie en een cultuur van continue verbetering te stimuleren, zet je je team op scherp voor succes.

Wij wensen je een productief en succesvol najaar toe. Mocht je vragen hebben of ondersteuning nodig hebben bij het implementeren van deze strategieën, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen.