Coaching on the job - Zie ze bewegen

Coaching on the job kan voor managers (en dus ook je verkopers) enorm leerzaam zijn. Je ervaart dan daadwerkelijk hoe iemand het doet en waar hulp nodig is. Waardoor je gericht kunt coachen om snel meer omzet te genereren. In dit artikel vind je tips om nog meer uit het meereizen met verkopers te halen.

Coaching on the job – Enkele tips

• Zie jouw verkopers minimaal eenmaal per maand een dag in hun dagelijkse context. Wat doen ze goed en wat kan er beter? Differentieer in jouw aansturing: stem de frequentie af op de stoplichtkleur die jouw verkoper heeft.
• Plan de coaching on the job, maar doe het onaangekondigd. Want als je van tevoren aankondigt dat je meegaat, dan zul je altijd zien dat de voorbereiding perfect is, dat de klant welwillend is et cetera. Ongepland meegaan geeft meer zicht op hoe het werkelijk gaat.
• Niet voorbereid, dan niet mee. Steek je tijd als manager in de verkopers die het verdienen. Niet voorbereiden heeft te maken met een gebrek aan mentaliteit. Geen energie in stoppen dus.
• Rij in 1 auto naar klanten en terug. Daardoor kun je de tijd in de auto ook effectief benutten voor coaching on the job. Bijvoorbeeld om vooraf te checken wat jouw verkoper doet op het moment dat zich verschillende scenario’s bij de klant aan tafel voordoen.
• Minimaal 3 gesprekken op 1 dag. Zie meerdere gesprekken waardoor je mogelijke patronen in het gedrag van jouw verkoper kunt herkennen.
• Doe het niet voor, maar help ze het beter te doen. Het gaat er niet om dat jouw verkoper ziet hoe goed je het als manager zelf doet. Dus laat jouw verkoper het gesprek voeren. Doe mee met het rundveegesprek (koetjes & kalfjes) en leun daarna achterover. Mocht jouw verkoper vastlopen, help hem dan weer op de rails. Bijvoorbeeld door aan te geven: “Klant X heb je recent ondersteund met …waardoor ze een forse besparing wisten te realiseren. Interessant om dat voorbeeld ook hier aan tafel eens te delen.”
• Benut inzichten in commerciële meetings. Het meereizen levert je een schat aan informatie op. Wanneer je bepaalde aandachtspunten bij meerdere verkopers ervaart besteed daar dan aandacht aan tijdens het salesoverleg. Bijvoorbeeld met betrekking tot het kort en kernachtig presenteren van de eigen organisatie met een elevator pitch of het overwinnen van bepaalde bezwaren.

Business versnellen? Start met coaching on the job

In de topsport is het fieldcoachen of coachen langs de lijn een bekend en onmisbaar fenomeen. Maak daar binnen jouw bedrijf ook gebruik van, zodat je nog meer zicht krijgt op de huidige werkwijze, sterke punten en verbeterpunten. Waardoor je weet waar je met jouw team mee aan de slag dient te gaan om de sales een boost te geven.

Stem jouw coaching on the job af op de stoplichtkleur van jouw verkopers

Wil jij weten hoe je jouw coaching on the job kunt afstemmen op de stoplichtkleur van jouw verkopers? Vraag dan hier de checklist aan. Succes met toepassen!