Continuïteit in resultaat

In een tijd waarin de consument digitaal steeds slimmer wordt, zie je dat de online aanvragen niet meer zijn wat ze 10 jaar geleden waren. Waar je vroeger als bedrijf nog 100 leads per maand ontving via je marketingkanalen, kan dit tegenwoordig zomaar de helft zijn. Ook in de zomermaanden ervaren veel branches minder aanvragen dan in andere maanden wat voor de nodige uitdagingen kan zorgen in continuïteit van de werkzaamheden van de medewerkers in die maanden.

Om te voorkomen dat het salesteam achterover gaat leunen omdat er geen aanvragen meer na te bellen zijn, zie je vaak dat bedrijven in zo’n situatie hun marketingbudget verhogen. Dit kan helpen maar als de concurrent hetzelfde doet ben je weer terug bij af. Een andere aanpak die je kunt inzetten in tijden van afnemende aanvragen, is het uitbouwen van bestaande klanten.

Bestaande klanten uitbouwen

Het uitbouwen van bestaande klanten biedt een kosteneffectieve strategie om de omzet te verhogen, in plaats van steeds het marketingbudget te verhogen om nieuwe leads te generen. Bovendien ben je al bekend met de klant, waardoor de verwerking van nieuwe orders sneller verloopt dan bij nieuwe klanten. Ontdek hoe je op een natuurlijke en effectieve manier meer omzet kunt genereren door middel van groeigesprekken en resultaatgesprekken met je bestaande klanten.

“Maar bestaande klanten bellen voor nieuwe handel is wel een beetje pushen” aldus het verkoopteam.

Dat ligt er natuurlijk maar net aan hoe je het vraagt. Elk jaar word ik namelijk gebeld door mijn autodealer:

“Goedemorgen meneer, ik bel u even om een datum in te plannen voor de jaarlijkse wintercheck van uw auto.”

Maak het logisch voor de klant

Een effectieve manier om contact te maken met bestaande klanten en zo openingen te creëren voor meer omzet, is door het voorstellen van groeigesprekken of resultaatgesprekken. Tijdens deze gesprekken wordt gekeken of het behaalde resultaat van de dienstverlening nog voldoet aan de verwachtingen van de klant en of er eventuele uitdagingen zijn waarvoor een oplossing nodig is.

Door aan de klant duidelijk te maken dat dergelijke gesprekken regelmatig plaatsvinden, zal de klant hier eerder voor openstaan en kun je vervolgens een afspraak plannen. Tijdens dit proces is het raadzaam om voor te contracteren en de stappen logisch te laten verlopen voor de klant. Hieronder wordt verder uitgelegd hoe voorcontracteren in je voordeel werkt.

Voorcontracteren voor meer structuur in het proces

Bij voorcontracteren neem je de klant alvast mee in toekomstige stappen die genomen worden of vragen die je in een later stadium gaat stellen. Door het onderwerp in de beginfase aan te kaarten, komt het op de mentale agenda van de ander en is het voor jou makkelijker deze vragen te stellen in de toekomst. Je maakt het logischer voor de klant en geeft daarbij meer structuur aan het proces. In feite zet je alvast een stap verder dan de huidige situatie, zoals te zien is in de afbeelding, waarbij je van stap 3 direct naar stap 8 gaat om de klant hier alvast op voor te bereiden. 

Zaaien & Oogsten zorgt voor continuïteit

Door voor te contracteren (zaaien) op een vraag die later komt (oogsten) maak je het voor de klant logisch en vergroot je jouw mogelijkheden om meer omzet te genereren bij zowel nieuwe als bestaande klanten.

Bij nieuwe klanten kun je zaaien als volgt inzetten:

• Aan het einde van dit gesprek wil ik de laatste 10 minuten graag gebruiken om te bepalen wat de vervolgstappen gaan worden. Bent u het daarmee eens?
• Aan het einde van dit gesprek kunt u van me verwachten dat ik vraag hoe u een eventueel vervolg ziet.
• Onze werkwijze is dat wij na 3 maanden contact met u opnemen om te kijken wat het resultaat tot dusver is en of er nog vragen zijn bij de samenwerking. Zullen we die datum vast prikken?
• Onze werkwijze omvat een halfjaarlijkse check-in om te bepalen of onze dienstverlening nog aansluit bij uw behoeften. Tijdens dit groeigesprek kijken we ook naar nieuwe ontwikkelingen in uw branche en wat dit voor uw bedrijf betekent. We nemen over 5 maanden contact met u op om de eerste afspraak te plannen.

Bij bestaande klanten:

• Onze werkwijze omvat het plannen van resultaatgesprekken om te bepalen of alles nog naar volle tevredenheid verloopt en of er nog vragen zijn. Wanneer schikt het u als ik hierover 30 minuten bel/langskom?
• Als onderdeel van onze service houden we bestaande klanten op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen in de branche en hoe zij deze ontwikkelingen in hun organisatie kunnen toepassen. Ik zie dat het al een tijdje geleden is dat we contact hebben gehad, dus ik dacht, laat ik eens bellen.

Nu je van de groeigesprekken of resultaatgesprekken een nieuwe werkwijze hebt gemaakt, kun je beginnen met het maken van impact bij nieuwe en bestaande klanten. Breng bestaande klanten op de hoogte van deze gesprekken en stel een datum voor. Breng nieuwe klanten op de hoogte van de (nieuwe) werkwijze waarbij er elk half jaar contact wordt opgenomen over de resultaten van de samenwerking en hoe je de aankomende 6 maanden de samenwerking ziet. Op deze manier creëer je continuïteit in behaalde resultaten en leg je alvast de basis voor toekomstige kansen bij nieuwe klanten.

Succes met het toepassen van de tips en et integreren ervan als nieuwe werkwijze.

Heb je vragen over voorcontracteren bij nieuwe klanten of het uitbouwen van bestaande klanten voor meer omzet? Neem dan contact met me op voor een oriënterend gesprek!

Download hieronder 5 extra tips om het voorcontracteren op groeigesprekken tot een nieuwe werkwijze te maken.