Klanten zijn tegenwoordig niet op zoek naar adviseurs, maar naar vertrouwde adviseurs die naast hen zit en meedenkt zonder het stuur van de ondernemer over te nemen. David Maister heeft in het begin van deze eeuw een mooi kader geschetst waarin hij aangeeft wat de ontwikkeling is die je als adviseur bij je relaties kunt doormaken.

Dit inzicht vormt een prima fundament van waaruit je kunt bepalen op welke wijze je van een enkelvoudig specialist kunt doorgroeien naar een trusted advisor.

Maar hoe bepaal je nu of je groeit van adviseur naar een vertrouwd adviseur bij je klant?

Deze vraag hield mij erg bezig. Laatst was ik aanwezig tijdens een lezing van prof. Dr. Paul Louis Iske van de universiteit van Maastricht. In zijn presentatie beschreef hij hoe je als individu na ieder klantencontact kunt beoordelen of je gegroeid bent op de ladder van de trusted advisor.

Paul Iske beschreef een 9-tal principes voor enthousiasme (B. Mager). Als trusted advisor is het belangrijk dat je na ieder klantencontact bepaalt of je met jouw invulling van de adviesrelatie hebt voldaan aan een of meerdere van deze principes. Het is nog sterker als je voor een klantencontact bepaalt wat je gaat doen en je toetst of je hiermee scoort op een van de 9 principes. Kort en krachtig omschreven zijn deze principes:

1	Ontzorgen	Bied ik (onverwachte) hulp aan, bevrijd ik mijn contactpersoon van taken, ervaart de ander hulp bij het nemen van besluiten of zorg ik dat hij tijd bespaart?
2	Flexibiliteit	Ben ik in staat om spontaan met een inhoudelijke kwalitatieve reactie te komen? Pas ik me snel aan? Ben ik in staat om af te wijken van de standaard en voorzie ik in de individuele behoefte van mijn relatie?
3	Meedenken	Kom ik met oplossingen die out-of-the-box zijn? Help ik mijn relatie om een of meerder stappen vooruit te denken (scenario denken) en help ik hem om rekening te houden met de omstandigheden?
4	Gulheid	Lever ik meer dan waar de relatie om vraagt (overtref ik de verwachtingen)?
5	Authenticiteit	Ervaart mijn relatie mij als eerlijk, oprecht en transparant. Geef ik tegengas wanneer de situatie erom vraagt?
6	Erbij horen	Voelt de relatie zich continu door mij ondersteund?
7	Exclusiviteit	Is er sprake van schaarste en luxe om met mij zaken te doen en ben ik moeilijk kopieerbaar? Breng ik expertise mee die niet makkelijk ergens anders beschikbaar is?
8	Succes	Ervaart de relatie dat hij zaken doet met een winnaar die doelen bereikt en waar hij met trots in zijn netwerk over praat?
9	Schoonheid	Ben ik op mijn vakgebied een autoriteit en is mijn propositie professioneel en onderscheidend?

Veel succes!! Zorg ervoor dat je bij je relaties minimaal 5 van de 9 principes weet te realiseren en zorg ervoor dat je jezelf blijft toetsen en meten of je in staat bent om te groeien.