Het verkoopgesprek: de impact van fysiek klantcontact op sales

In een tijd waarin digitale communicatie steeds vaker de norm is, blijft fysiek klantcontact de meest krachtige manier om vertrouwen en relaties op te bouwen en deals te sluiten. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw verkoopgesprek niet alleen een goed gesprek is, maar daadwerkelijk resulteert in een succesvol vervolg? In dit artikel ontdek je 5 concrete technieken en strategieën om jouw 1-op-1 verkoopgesprekken naar een hoger niveau te tillen.

1. Zet je contactpersoon vooraf Aan

Om meer rendement uit je gesprek te halen is het slim om vooraf je contactpersoon al Aan te zetten. Twee actieve manieren om dit toe te passen zijn:

1. Vraag tijdens het maken van de afspraak wanneer het gesprek voor je contactpersoon geslaagd is. Hiermee bepaal je samen al de output van je gesprek waardoor je in de voorbereiding jouw route naar het doel al kunt voorbereiden.
2. Stuur in je afspraakbevestiging een aantal vragen mee. Bijvoorbeeld:
   • Op welke 3 vragen wilt u graag vanuit ons een oplossing tijdens het gesprek?
   • Welke 2 zakelijke uitdagingen zou u graag op 31 december van dit jaar getackeld hebben?
   • Welke ambitie heeft u op korte, midden en lange termijn waar u graag een advies voor ontvangt?

2. Sluit al af in de opening

Om te voorkomen dat je aan het einde van je gesprek teveel losse eindjes hebt is het slim om in de opening al om een vervolg te vragen. Een handige manier hiervoor is voorcontracteren.

Nadat je met elkaar het doel van het gesprek hebt doorgenomen, eventueel aangevuld met onderwerpen van de klant, ontstaat een natuurlijk moment om de duur van het gesprek te benoemen. Dat is ook het moment dat je aangeeft: Laten we de laatste 10 minuten van het gesprek samen benutten om de vervolgstappen en acties te bespreken. Hiermee zorg je direct al voor commitment aan de voorkant van je gesprek die je alle kansen biedt om aan het einde regie te zetten op je vervolg. Succes met testen!

3. Inspelen op gedragsstijlen

Tijdens 1-op-1 sales is het makkelijker om in te spelen op verschillende gedragsstijlen dan aan de telefoon. Je kunt immers non-verbale signalen beter oppikken en je reactie daar direct op aanpassen.

• Lichaamstaal: In een fysiek gesprek zie je houding, gezichtsuitdrukkingen en gebaren. Een klant met overwegend direct gedrag (rood) zal bijvoorbeeld krachtig en doelgericht bewegen, terwijl een overwegend stabiele klant (groen) rustiger oogcontact maakt. Door het herkennen van deze verschillende stijlen ben je makkelijker in staat om hier op in te spelen. Focus op resultaat, wees kort & bondig en laat geen twijfel over in je advies bij de 1^e stijl en focus bij overwegen stabiliteitsgedrag meer op rust, bedenktijd, geef zekerheid door bewezen voorbeelden van anderen aan te halen en vraag goed door op wat je contactpersoon er echt van vindt.
• Energie en dynamiek: Je voelt beter aan of een klant snel schakelt of juist behoefte heeft aan meer uitleg. Een overwegend interactieve (geel) klant zal bijvoorbeeld enthousiast reageren, terwijl een overwegend consciëntieuze (blauw) klant kritisch kijkt en nadenkt. Ook hier zie je het belang van het herkennen en inspelen op de verschillende stijlen. Wees energiek, inspirerend en charmerend in het 1^e geval en wees concreet, correct en zakelijk met heldere voorbeelden bij overwegend consciëntieuze klanten.
• Directe interactie: In face-to-face gesprekken kun je makkelijker inspelen op de sfeer. Je ziet bijvoorbeeld als een klant afhaakt, je kunt dan je tempo of toon aanpassen.

Meer weten over gedragsstijlen en hoe je erop kunt reageren? Download de minipocket DISC gedrag.

4. Vraag om een rondleiding

Misschien wel de belangrijkste reden om een gesprek fysiek te hebben is dat je kunt vragen om een rondleiding. Dit biedt ongelofelijk veel kansen. Ongeacht de dienstverlening zijn potentiële klanten vaak gepassioneerd over waar ze werken of wat ze doen. Juist in dit persoonlijke rondje, wat soms maar 5 minuten hoeft te duren, heb je maximaal de tijd om alles in je op te nemen. Al die input zorgt voor het beste voorstel, doorvertaald naar wat jij hebt gezien en gehoord. Je bent zeker 1 van de weinige die dit nog vraagt en dus gaat je gunfactor omhoog. Je hebt collega’s meteen een hand kunnen geven of ze vragen na afloop, wie was dat, je naam blijft nog wat langer hangen!

Bij welk bedrijf heb je onlangs nog een rondleiding gevraagd?

5. Betere kans op afsluiten van de verkoop

Fysieke gesprekken hebben vaak een hogere conversieratio dan telefonische acquisitie. Klanten voelen zich meer geneigd om ter plekke een beslissing te nemen wanneer ze direct met iemand praten die hen vertrouwt en in persoon aanspreekt. Het is lastiger om fysiek tegen iemand nee te zeggen dan in de mail of aan de telefoon. Hoe dat komt en wat je als strategie kunt inzetten lees je hieronder:

• Sociale druk is sterker aanwezig bij fysieke ontmoetingen, wat een ‘nee’ bemoeilijkt.
• Mensen vermijden graag conflicten en vinden een directe afwijzing oncomfortabel.
• Klanten zoeken vaak bevestiging en geruststelling, wat hen minder geneigd maakt tot afwijzing.
• De persoonlijke connectie maakt het voor klanten moeilijker om direct ‘nee’ te zeggen.
• Je hebt controle over de gespreksomgeving, wat bijdraagt aan het comfort van de klant.
• De tijd die in een persoonlijk gesprek wordt geïnvesteerd, maakt abrupt beëindigen minder waarschijnlijk.
• Lichaamstaal versterkt de boodschap, wat vertrouwen en begrip bevordert.
• Face-to-face contact creëert een persoonlijkere interactie, wat de betrokkenheid verhoogt.
• Je kunt je expertise overtuigender demonstreren, wat de kans op instemming vergroot.

Dus

• Bouw empathie, autoriteit en vertrouwen op om de kans op een positieve respons te vergroten.
• Benut de directe interactie om je product of dienst effectiever te presenteren en vragen direct te beantwoorden.
• Pas je aanpak aan op basis van de non-verbale signalen die je oppikt tijdens het gesprek.

Door deze factoren bewust in te zetten, kun je de voordelen van persoonlijke verkoop maximaal benutten en je slagingskans aanzienlijk verhogen.

Jouw volgende stap naar succes: Download de checklist!

Ben je klaar om je verkoopgesprekken naar een hoger niveau te tillen? Download onze gratis praktische checklist  “5 Technieken voor een Succesvol 1-op-1 Verkoopgesprek”. Hiermee kun je eenvoudig de belangrijkste strategieën en technieken uit dit artikel in de praktijk brengen.

Klik hieronder om je gratis checklist te downloaden en begin direct met het verbeteren van je verkoopgesprekken!