Klanten betalen graag (voor) 100% BTW (Beter Toegevoegde waarde)

De verhuizer

Een tijd terug zijn wij verhuisd van de omgeving Utrecht naar Breda. Door de jaren heen hebben we te veel verzameld om het allemaal zelf te kunnen verhuizen, vandaar dat we twee verhuizers lieten komen om een offerte te maken. Onze spullen zouden twee weken in de opslag moeten, voordat ze naar ons nieuwe huis gebracht konden worden.

De eerste die langskwam deed het eigenlijk perfect. Nette, verzorgde verkoper, goede uitleg en een gedegen schouw om te bepalen wat er allemaal nodig was qua dozen en aantal M³. Binnen 48 uur zou de offerte komen. Het liep zo lekker, we wilde hem bijna al de opdracht gunnen. Totdat de 2^e verhuizer langskwam.

De tweede verhuizer stond voor de deur en het regende pijpenstelen. “Meneer Donkers, als we u gaan verhuizen dan hoop ik dat we het zonnetje treffen!” Als fan van verkopen kreeg ik meteen een glimlach op mijn gezicht, omdat hij meteen afsloot. Bij binnenkomst vervolgde deze verhuizer het gesprek. “Ik zie dat u een piano heeft, wij hebben speciaal piano transport zodat uw piano niet beschadigd en tijdens de twee weken opslag beschikken wij over een lucht- & klimaat gekoelde ruimte waardoor uw piano ook niet meteen gestemd hoeft te worden na uw verhuizing. Daarnaast zie ik dat uw gezin van mooie grote groene planten houdt. Dat komt goed uit, wij beschikken over speciale plantendozen met een hydrocultuur zodat uw planten na twee weken in de opslag er net zo fris en groen bijstaan als nu.” Als laatste punt bracht deze verhuizer in, dat nadat hij de kledingkasten had gezien, dat hij ook beschikte over speciale garderobe boxen. In deze boxen leggen wij als extraatje alles op kleur in en leggen we straks alles op kleur terug in de kast  zodat uw vrouw meteen verrast wordt met een prachtig ingerichte kledingkast. Dat was het laatste zetje, wij waren meteen verkocht.

De dag nadat we de offerte van de eerste verhuizer hadden ontvangen ging mijn telefoon. “Goedemorgen Meneer Donkers, en? Gaan we zaken doen?” Helaas gaf ik aan. Je bent het niet geworden. “Was ik te duur?” Vroeg de verhuizer. Nee gaf ik aan, je bent zelfs goedkoper. “Waarom ben ik het niet geworden dan, vroeg hij?” Ik gaf aan, je hebt geen pianotransport, geen plantendozen en geen garderobe boxen. Waarop hij antwoordde: ja maar die heb ik wel? Ik zei hoe moet ik dat weten? Hij gaf aan: “die heeft toch iedere verhuizer.” Ik eindigde met, ja, net of ik iedere week ga verhuizen?

Moraal van het verhaal: Wat zijn jullie plantendozen, garderobe boxen en piano transport, waarvan je vaker van de daken dient te schreeuwen dat je dat hebt.

Minitraining Beter Toegevoegde Waarde (BTW) bepalen en zichtbaar maken:

Plan jouw 100% BTW sessie in met je team. Met als doel inzicht krijgen in jullie BTW die wellicht net als de verhuizer zeker bekend zijn bij je team, maar wellicht niet meer altijd bij je klanten.

Nadat je bovenstaand stukje hebt laten lezen, geef je ze de opdracht om zelf te laten nadenken over jullie toegevoegde waarde en bepaal met elkaar hoe je dat jullie klanten en prospects weer dagelijks laat ervaren. Wil je nog een stap verder? Benut dan de speelkaart.

Laat deze speelkaart zien en vraag aan je team? Hoeveel € heb je over voor deze kaart. Het antwoord zal variëren van de oud papier prijs tot wellicht € 10 euro omdat je het lief vraagt. Het is een oude kaart met een stuk eraf, weinig toegevoegde waarde.

Laat dan de achterkant zien en lees voor wat erop staat: Zo god mijn gebed verhoort zal Gijs niet sterven, ik heb geen eten meer. Kinderen die vroeger te vondeling werden gelegd, vaak bij de kerk, hadden dan vaak een bewijs bij zich zodat de moeder altijd aan kon tonen dat het haar kind was zodra ze weer voldoende geld had om voor eten te zorgen. Deze handgeschilderde kaart is uniek, en daardoor ook meteen het bewijs dat met het andere stuk van de speelkaart je aan kon tonen dat het jouw kind was.

Wat is nu de waarde van deze speelkaart voor de moeder van dit kind? Juist een mastercard momentje, onbetaalbaar! Zodra je meer weet en voelt bij een product of dienst krijgt het meer waarde. Wat kun je toevoegen aan jouw diensten en producten zodat jullie klanten, prospects of collega’s er meer bij voelen, meer van weten en dus ook meer toegevoegde waarde ervaren! Veel plezier met het uitwerken van jullie 100% Beter Toegevoegde Waarde.