Meer verkopen op de winkelvloer?

Je bent ondernemer in de retail en je grootste uitdaging is meer bezoekers in je winkel krijgen. Verklaringen voor een lagere omzet hoor je volop van je personeel: “Het is heel rustig, er komen minder klanten binnen, ze komen alleen maar vergelijken daarom verkopen we minder.” Maar ligt het echt daaraan? Het begint met de gedachte dat je niet effectief meer klanten nodig hebt, je moet effectiever zijn met je klanten die je wél hebt.

Kansen volop

Daag je verkopers uit! Het gaat juist om die mensen die wél binnenkomen. Die komen echt niet even binnen om te schuilen voor de regen. Ze komen binnen omdat ze doelgericht op zoek zijn naar iets. En daarvoor staan nu juist jouw mensen in de winkel. Om écht die reden te achterhalen waarom juist die persoon jouw winkel binnenstapt.

Het is net als een spits in het veld zegt: “Ik had alleen wat meer ballen voor de goal nodig.” Maar als je niet scherp bent of op scherp staat, gaan ook die kansen er niet in. Als je niet op scherp staat, aan staat, op de winkelvloer, haal je niet het maximale uit de bezoekers die je nu al hebt.  Neem geen genoegen meer met de kruimels, als je ook de hele taart kunt krijgen!

Word de inkoper van jouw klant!

Ja maar … Vaak zit het bij verkopers al in de aanname die onbewust wordt gedaan:

1. Klanten weten wat ze willen, waar ze naar op zoek zijn.
2. Klanten hebben alle informatie die ze nodig hebben al lang van het internet gehaald.
3. Het gaat klanten alleen om de prijs, vergelijken is zo gedaan.

Weg met die aannames

1. Klanten weten echt wel wat ze willen… maar ze komen echt niet binnen omdat ze niets beter te doen hebben. Misschien is de klant nog niet op je afgestapt met een vraag of is de  aanleiding nog niet met je gedeeld. Daar kom je maar op één manier achter. Ga het gesprek aan en wat blijkt: toen de klant vanochtend voor haar spiegel stond en in haar kast keek vond ze dat het tijd werd voor wat anders. En dat is de echte reden dat ze in jouw winkel is.
2. Klanten hebben alles al op internet gelezen. Google laat alleen de informatie zien die jouw klant heeft ingevoerd. Die resultaten zijn slechts één antwoord. En jouw klant zoekt naar meer antwoorden om uit te kiezen in jouw winkel.
3. Het gaat klanten alleen om de prijs. Er is altijd wel iemand goedkoper. En je zult waarschijnlijk niet de laagste prijs hebben in de markt… In het gesprek maak je juist het verschil en dan maakt de prijs niets uit.

Meer verkopen

Om een hoger bonbedrag te stimuleren, meer te verkopen aan je bezoekers dien je de aannames die je maakt en de vragen die je aan klanten stelt te veranderen. In plaats van ervan uit te gaan dat de klant weet wat ze willen en te vragen: “Kan ik u helpen?” stel jezelf de vraag: “Wat proberen ze op te lossen in mijn winkel?” Zie ‘oplossen’ hier als breed begrip. Last van onkruid, dan wil je wat oplossen. Is het tijd voor nieuwe kleding, dan is dat een verlangen/wens. Nieuwe hardloopschoenen, hierachter gaat de uitdaging schuil om af te vallen.

Het is een subtiel verschil, maar wel een die meer omzet oplevert. Waarom?

Als je ervan uitgaat dat de klant jouw hele inventaris kent en het gewoon een kwestie is van iets naar de klant toebrengen of aan geven…. dan benut je jouw eigen creativiteit, interesse en vraagvaardigheden niet optimaal. Je bent (te) passief geworden in het verkoopproces.

Juist jouw vermogen om dingen vanuit het perspectief van de klant te bekijken, stelt je in staat om naast je klant te gaan staan en als inkoper voor jouw klant echt te helpen kopen. Alsof je allebei probeert te achterhalen wat het probleem, de wens of de uitdaging is die je wilt oplossen in jouw winkel!

Jouw klant kent zijn probleem misschien niet eens, dus jouw werk als verkoper hangt veel meer af van het vinden van het probleem/wens/uitdaging. Dan kun je écht gaan verkopen!

Laat de verkoop op de vloer groeien!

Hoe? Stel betere vragen! Voor meer tips en voorbeelden, download hieronder ‘Word de inkoper van jouw klant’.