Nieuwe klanten werven

Nieuwe klanten werven? Verkopen? Acquireren? De woorden verkopen en acquireren roepen vaak de verkeerde associaties op. “Daar heb je weer zo’n verkoper die zijn targets moet halen” of “Ik moet gaan leuren” zijn veel gehoorde opmerkingen. Bedrijven die de ambitie hebben om te groeien, zullen er niet omheen kunnen. Voor het binnenhalen van new business is het van belang dat je acquisitie verricht. In de ruimste zin van het woord betekent acquisitie: het werven, poging om iemand iets te verkopen of te laten doen (van Dale), dit gaat vaak om nieuwe klanten. Maar hoe doe je dat, nieuwe klanten werven?

Nieuwe klanten werven: hoe doe ik dat?

Een vaak gestelde vraag van de klant is: “Hoe haal (werf) ik nieuwe klanten binnen om mijn omzet te verhogen?”. Om dit te bereiken is het vaak noodzakelijk dat je bedrijven benadert die al klant zijn bij een van je concurrenten, dus eenvoudig zal het niet worden. Hier schuilt ook vaak de grootste angst van menig accountmanager. Waar gaat het dus om? Hoe maak je een professionele indruk om als nieuwe leverancier aan tafel te komen!

Klanten werven met de VTA-succesformule

Voor het werven van nieuwe klanten hanteert Intenza een bewezen VTA-succesformule. Vooraf, Tijdens en Achteraf. Wat doe je om vooraf , tijdens en na het gesprek om een blijvende indruk te realiseren bij de prospect? Een dusdanige indruk dat het werven van nieuwe klanten makkelijker wordt.

Nieuwe klanten werven: creëer vooraf al impact

Bij het werven van nieuwe klanten is het belangrijk dat je vooraf al aansluiting probeert te vinden om “binnen” te kunnen komen bij de prospect. Denk hierbij aan:

• Refereren aan de ontwikkelingen in de branche
• Inspelen op een artikel uit de nieuwsbrief
• Een succes delen van jouw klanten, dat ook voor de prospect kan gelden

Kortom, maak de prospect nieuwsgierig om met jou aan tafel te komen. Kom met een brengidee! Met een brengidee kom je iets brengen in plaats van te komen halen. Een voorbeeld kan zijn dat je bij je prospect aangeeft dat je een manier ontwikkeld hebt waarmee hij in minder tijd meer afspraken kan maken. Of dat de prospect altijd drie praktische tips krijgt aangereikt om (vul hier jouw product/dienst in).

Impact TIJDENS het acquisitie gesprek

En dan? Dan zit je aan tafel. Je wilt natuurlijk die nieuwe klanten binnenhalen. Hoe zorg je er dan voor dat je vanaf het begin van je gesprek impact maakt en dat de prospect het gevoel bevestigd krijgt dat zij met jou de juiste partij hebben gekozen? Goed luisteren en doorvragen om zo achter de pijn van de klant te komen en deze weg te nemen. Stel expertisevragen gevolgd door een toepassingsvraag bij je prospect, dan realiseer je impact. Bij een expertise vraag toon je jouw kennis en expertise (van bijvoorbeeld trends en ontwikkelingen in de branche van jouw prospect) en je vraagt direct hoe de prospect dit toepast in zijn organisatie. Op die manier laat je en je expertise doorschemeren en krijg je meteen inzicht in de uitdaging van de prospect. Bijvoorbeeld:

• Het vinden van technisch geschoold personeel is momenteel een probleem. Hoe gaat u hiermee om?
• Het verplicht stellen van een AOV voor ZZP’ers. Wat betekent dat voor uw branche?
• Het aantrekken en binden van nieuw talent wordt steeds lastiger. Welke methode past u toe?
• Airbnb neemt een grote vlucht in de grote steden. Hoe gaat u als hotelketen daar mee om?
• De hoogte van pensioenen staan onder druk. Welke adviezen geeft u uw deelnemers?

Nieuwe klanten werven en binden

Een 2e manier om je impact op prospects te vergroten is door na het acquisitiegesprek meteen actie te ondernemen. Hoe?

• Achteraf nog een interessant artikel of whitepaper te delen
• Binnen 48 uur een korte verslagmail te sturen, het liefst met een quote van de klant
• Kom nog met een extra idee voor de klant
• Nodig hem uit voor een seminar of workshop
• Geef een referentie van een tevreden klant door

Tips om klanten te werven

Tot slot nog een aantal tips die je helpen om op een andere en leuke manier bezig te zijn met het werven van nieuwe klanten:

1. Vooraf aan het gesprek zorg je ervoor dat je je inleeft in de branche, de problemen en ontwikkelingen van je prospect. Laat dit merken tijdens het contracteren, via de mail of telefonisch.
2. Tijdens het gesprek, vraag belangstellend naar het bedrijf; wat zijn de brancheontwikkelingen, welk beleid wordt gevoerd, wat is de ambitie, welke cultuur heerst er etc). Waar gaat het echt om bij je prospect, waar ligt zijn pijn?
3. Analyseer met de juiste vragen (expertise) waar de echte behoefte ligt
4. Achteraf: mail met samenvatting gesprek, verwijzen naar artikelen, nog een idee aandragen etc.

Heel veel succes met het werven van nieuwe klanten volgens de VTA-succesformule!

Wil je meer weten? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. Of schrijf je in voor de open acquisitie training.