Sales En Gedrag - Meer Sales Vanuit Gedrag

Welke invloed heeft gedrag op de samenwerking binnen teams op het verkoopproces? En hoe kan je hier als leidinggevende slim mee omgaan? Dat lees je in dit artikel.

Gedrag, de taal ‘hoe we doen’

Ons gedrag is een essentieel onderdeel van wie wij zijn. Veel van dat gedrag is ‘aangeboren’. Daarnaast is een deel van ons gedrag aangeleerd. Gedrag laat zich het beste omschrijven als de waarneembare interactie van een individu met de omgeving. Het is de taal van ‘hoe we doen’, hoe we communiceren. Steeds meer organisaties benutten gedragsmodellen om enerzijds zicht te krijgen op ontwikkelingsaspecten van de indivduele medewerker. Anderzijds worden modellen benut om te onderzoeken welke invloed dit heeft op het verkoopproces. Modellen die daarbij met name gebruikt kunnen worden zijn onder andere Profile Dynamics en DISC.

Profile Dynamics Drijfverentest

De drijfverentest van Profile Dynamics is speciaal ontwikkeld voor het analyseren van de drijfveren van individuen, teams/afdelingen en zelfs volledige organisaties. Drijfveren die bepalen hoe mensen hun werk doen, met wie ze wel en niet willen samenwerken, de soort leiderschapsstijl die ze ontwikkelen en de manier waarop ze communiceren. De drijfverenanalyse maakt duidelijk waar mensen energie van krijgen in hun werk en wat energie kost, of ze makkelijk meegaan in veranderingen of zich daartegen verzetten en hoe besluitvaardig ze zijn. Profile Dynamics® is gebaseerd op het gedachtegoed van de Amerikaanse psycholoog dr. Clare W. Graves, die zeven belangrijke en zeer herkenbare waardenstelsels definieerde die de basis vormen van ons denken en handelen.

DISC Profiel

De basis van de gedragsanalyse van TTI Success Insights is het DISC-model van de Amerikaanse psycholoog William M. Marston. Met dit model wordt gemeten op welke manier een respondent omgaat met uitdagingen, mensen, veranderingen en procedures. Aan de hand van de DISC-scores wordt de gedragsstijl van het individu in kaart gebracht. Elke gedragsstijl kent zijn eigen kwaliteiten en valkuilen. Met behulp van de DISC analyse worden deze kwaliteiten en valkuilen zichtbaar en bespreekbaar gemaakt. Dit levert waardevolle informatie op voor medewerkers, teams en organisaties. Wat beide modellen bereiken is een universele taal, waardoor er effectiever gecommuniceerd wordt. Organisaties hebben met het toepassen van een gedragsmodel een sleutel in handen tot effectief people management en coachend leiderschap.

Samengevat

Je bevordert effectief leren communiceren in de werkomgeving. Je draagt bij aan de verbetering van teamprestaties. Je helpt individuele medewerkers in hun ontwikkeling middels zelfinzicht. Je ondersteunt managers in het coachen van hun team of afdeling. Eigenlijk zou de vraag dus niet moeten zijn: welke invloed heeft gedrag op de samenwerking binnen teams op het verkoopproces? Maar: hoe bevorder je het effect van de awareness (je bewust zijn van jouw gedrag en de invloed daarvan op anderen) daarvan in teams en daarmee op het resultaat van sales?

8 Tips om het resultaat op sales te beïnvloeden

Acht tips voor leidinggevenden om de samenwerking en daarmee het resultaat op sales te beïnvloeden:

1. Ontwikkel als leidinggevende een lerende houding Leer van alles wat er in het team gebeurt.
2. Creëer een klimaat waarin de teamleden elkaar vertrouwen Wissel informatie, slimme salesideeën en vaardigheden uit. Werk samen in plaats van elkaar beconcurreren, veroordelen of de schuld geven.
3. Kom afspraken na.
4. Stuur niet alleen op het resultaat maar ook op de ontwikkeling van een verkoper. Dit leidt tot veel betere prestaties van uw verkopers. U maakt gebruik van hun intrinsieke motivatie, waardoor er veel minder sturing nodig is.
5. Toon waardering voor verschillen De kracht van het team huist vaak in de verschillen. Geen verschillen betekent meer van hetzelfde. De manier waarop je met de verschillen omgaat en deze inzet bepaalt het succes. Laat bijvoorbeeld 2 verkopers met verschillende stijlen sparren over dezelfde case en je krijgt een betere aanpak.
6. Zie het team als geheel Denk in termen van ‘wij’, niet in ‘jou’ en ‘mij’. Vraagstukken die passen bij de teamverantwoordelijkheid lossen WE op. Vraagstukken die passen bij de verantwoordelijkheid van de medewerker lost deze op binnen zijn eigen afdeling. Met hulp van anderen! Je laat je collega het niet ‘uitzoeken’. Zeker niet als een en ander het gevolg is van beleidsmatige besluiten die ‘we’ hebben genomen.
7. Overleg toekomstgericht. Maak er een gewoonte van om eens per week een kort (max 30 minuten) overleg (pitstop) te hebben met jouw team dat gericht is op datgene wat komen gaat.
8. Bouw een ontwikkeldossier van je medewerker. Plan 10 momenten per jaar waar je een gesprek hebt met je medewerker.

Hoe beïnvloed je als teamlid het resultaat op sales?

Acht tips voor teamleden om de samenwerking en daarmee het resultaat op sales te beïnvloeden:

1. Formuleer met elkaar een gelijkluidende visie op de koers van de organisatie.
2. Bepaal een gemeenschappelijke doelstelling die voor iedereen duidelijk is.
3. Zorg dat elk teamlid de noodzaak voelt van een geïntegreerde aanpak.
4. Creëer afhankelijkheid tussen de teamleden qua verantwoordelijkheden en doelen.
5. Benadruk waar de teamleden elkaar aanvullen.
6. Behandel discussies en meningsverschillen op een manier dat men elkaar serieus neemt en met respect behandeld voelt (dat moet een verkoper tenslotte ook met zijn klanten doen).
7. Teamleden nemen geen genoegen met compromissen maar gaan voor het beste.
8. En tot slot: de teamleden streven met elkaar naar het MAXIMALE resultaat binnen het team. Bijvoorbeeld door ook een gezamenlijk doel te stellen.

Meer weten hoe je door middel van een gedragsmodel de samenwerking binnen teams kan vergroten (en daarmee het effect op sales)?