×
Bel ons op0165 74 60 15
Mail onsinfo@intenza.nl
13 september 2024 door Freek Donkers | Leiderschap
Sales management is de drijvende kracht achter het succes van elk verkoopteam. Het vereist niet alleen een diepgaand begrip van verkooptechnieken, maar ook het vermogen om een team te inspireren en te sturen naar uitzonderlijke resultaten. In dit artikel draait het om het managen van je salesteam (of je eigen sales) en krijg je 4 praktische handvatten om je team maximaal te leiden en tot de beste resultaten te komen.
Een vak waar je uiteraard naast de nodige vaardigheden en kennis ook met discipline in activiteiten hele mooie resultaten kunt behalen. Resultaatgericht werken is dan het vertrekpunt. Elke verkoper zou daarom zijn eigen salesmanager moeten zijn. Aan zichzelf dagelijks kritische vragen stellen over uitgevoerde activiteiten en geplande afspraken. Ook, elke week twaalf weken vooruit kijken en zichzelf complimenteren voor de geleverde prestaties. ‘Manage je sales’ helpt om van je verkopers meer de ondernemer van hun eigen werkgebied te maken. Stimuleer je verkopers die ondernemer te zijn aan de hand van de volgende 4 stappen.
Voor verkopers die op zoek zijn naar nieuwe klanten en die werken met een perfect bestand, is het slim om elke week een klein aantal prikkelende e-mails te versturen naar prospects met wie je graag aan tafel wilt. Een klein aantal kan 5, 10 of maximaal 15 zijn. Het aantal wordt bepaald door de tijd die de week of dagen erna beschikbaar is. Iedereen leest tegenwoordig meerdere malen per dag zijn e-mail, een week wachten om na te bellen hoeft dus ook niet meer. De ervaring anno 2024 leert, 5 x bellen vergt een uur. 10x een uur en vijftien een hele ochtend of middag. Elke verkoper kent zijn (on) mogelijkheden en rekent uit hoeveel prikkelende e-mails elke week kunnen worden verstuurd. Let op: elke week! Een week overslaan zorgt voor het welbekende zaagtand effect van de verkoper, ineens staat de agenda leeg!
Bij prikkelende emails kun je zelfs nog een verdiepingsslag maken door in te spelen op de verschillende gedragsstijl(en) van de lezer. uitgaande van het welbekende DISC profiel hierbij een voorbeeld voor de verschillende gedragsstijlen:
Voor een “D”-profiel focus je op resultaten, bij “I” is persoonlijkheid en een informele toon belangrijk, “S” houdt van zekerheid en voorbeelden, en voor een “C” zijn cijfers en feiten essentieel.
Heeft je team moeite met het schrijven van prikkelende e-mails en wil je zelfs graag dat het team een stap verder zet, door met een vertaalslag te komen naar de verschillende DISC gedragsstijlen? Daag Intenza uit om je hierbij te helpen.
Een suspect is een bedrijf of instelling met wie nog geen zaken wordt gedaan en die voor jouw organisatie kansen biedt, maar met wie nog geen persoonlijk contact is geweest. Door af te tasten kan worden bepaald wat de potentie van deze suspect is en of het waard is om de komende maanden of jaren (hangt van de branche af) in deze suspect te investeren. Om je team daarbij te helpen geeft de aftastfase mooie inzichten en een helder beeld om een go of no go te bepalen. Oftewel, wel of geen energie zetten op deze suspect.
De ondernemende verkoper weet hoeveel goud aan de horizon blinkt en bepaalt hoeveel tijd en welke (hulp)middelen nodig zijn om dit goud te delven. Mocht blijken dat de investeringen niet opwegen ten opzichte van de mogelijke opbrengsten, dan is het verstandig om als leider samen met je buitendienst te besluiten om deze potentiële klant alleen in mailings mee te nemen en er verder als buitendienst geen aandacht aan te geven. Wees alert als manager, het is namelijk voor verkopers niet altijd even makkelijk om afscheid te nemen van een suspect, daar zit namelijk al tijd in. Dus help ze na het aftasten ook bewust keuzes te maken. Stel bijvoorbeeld duidelijke beslis criteria voor zoals: Aantal medewerkers, aantal M2, aantal locaties, etc.
Zo’n besluit, go of no-go, wordt niet zomaar genomen. Hiervoor is informatie nodig die heel eenvoudig verkregen wordt tijdens een aftast (telefoon) gesprek. Zaak is dat de discipline wordt opgebracht om elke week een aantal van deze aftastgesprekken te voeren. Door elke week af te tasten wordt in barre verkooptijden paniek voorkomen en dat is belangrijk want paniek in de hoofden van verkopers gaat altijd ten koste van de prijs.
Lees ook het artikel proactief de markt bewerken. Een artikel geschreven tijdens de coronaperiode, biedt inzichten die ook nu toepasbaar zijn. Lees ook 5 tips voor een warme aansluiting bij koude acquisitie.
Een ondernemende verkoper kent zijn cijfers. Weet dagelijks wat zijn omzet is. Kent de omzet van zijn klanten en wordt door de collega’s van de binnendienst geïnformeerd over nieuwe klanten en nieuwe omzet…
Naast de omzet kent deze verkoper elke week zijn aantallen op het gebied van
Soms is het goed om je verkopers te helpen om bewust met deze gegevens om te gaan. Door namelijk elke week de ‘kassa’ op te maken wordt de verkoper heel bewust waar hij mee bezig is. Natuurlijk zijn deze gegevens geautomatiseerd en kunnen verkopers 24 uur per dag, 7 dagen per week deze gegevens inzien. De praktijk toont aan dat verkopers vaak moeite hebben om deze gegevens volledig te integreren en er optimaal gebruik van te maken. Je verkopers een analyse laten maken van de cijfers en toekomstgericht wekelijks laten presenteren wat ze blijven vasthouden, gaan verbeteren of veranderen (de 3 V’s) helpt met het laten leven van de cijfers. Het inspirerende realisatieoverleg kan je hier goed bij helpen.
Het heerlijkste gevoel voor een verkoper is de opdracht binnenhalen, de order scoren. De eerste juichkreten zullen ontstaan door heel consequent en gedisciplineerd alle stappen te zetten. De verkoper die elke week in staat is om vijf prikkelende e-mails te versturen en deze de week erna op te volgen, levert een eerste topprestatie. Deze verkoper verdient applaus dat zal toenemen naar mate records worden gebroken met het maken van afspraken en het vergrote aantal uitgebrachte offertes. Door je op het uitvoeren van deze activiteiten te richten (en niet uitsluitend te duwen op omzet) komen de resultaten vanzelf. Een verkoper die mailt, belt, bezoekt en offreert (en dit volhoudt) zal een uitblinker worden in omzet. Vier daarom de successen zo snel mogelijk.
Succes in verkoop draait niet alleen om het behalen van targets, maar ook om het stimuleren van motivatie, discipline en ondernemerschap binnen je team. Met deze vier technieken kun je niet alleen je verkoopprestaties verbeteren, maar ook de motivatie en het succes van je team vergroten. Wil jij voor jouw team meer sales gericht gedrag realiseren en heb je daar graag wat hulp bij? Mail jouw sales
Ontdek de sleutels tot succesvol leiderschap, krachtige salesstrategieën, persoonlijke groei en meer! Klik hier om te worden geïnspireerd door onze verzameling artikelen.
Lees meer
