In 4 tips naar meer sales met het juiste salesritme

Meer sales bij mijn team, hoe krijg ik dat voor elkaar? Als salesmanager vraag je je af hoe je jouw team in het juiste salesritme krijgt om doelen en ambities te realiseren. Herkenbaar? Met deze 4 tips breng je het salesritme in het team!

Tip 1: Analyseer de sales met behulp van het RAC-model

Worden de resultaten (output) niet gehaald? Zoom in op het aantal Activiteiten. (= Wat). Bereken hiervoor (op basis van historische cijfers) de gemiddelde opdrachtgrootte, het aantal offertes e.d. en je hebt inzicht in de aantallen die behaald dienen te worden om de output te realiseren.

In de praktijk komt het voor dat het activiteitenniveau op orde is echter dat de output nog steeds niet wordt bereikt. Zoom in dat geval als manager in op de competenties van je mensen. Hierdoor krijg je zicht of de kennis, de vaardigheden, en het gedrag voldoende ontwikkeld zijn om de juiste resultaten uit de gesprekken te halen. Hoe zoom je in?

Tip 2: Zie ze bewegen

Gebruik hiervoor de zie ze bewegen checklist.

Tip 3: Creëer een vast salesritme

Teams hebben baat bij een vast salesritme. Hierdoor wordt men steeds beter. Leer je team daarom werken vanuit een vast aanvalsritme. Iedere dag, iedere week om zo van gelegenheidsgedrag te komen tot gewoontegedrag wat het onregelmatige zaagtandeffect minimaliseert (erg druk, erg rustig, veel afspraken, weinig afspraken, etc.).

Voor dit vaste ritme kun je bijvoorbeeld denken aan:

• 10 voor 10. Voor 10 uur worden er tien belletjes gepleegd
• De dagstart. Iedere dag begint met het concretiseren van 1 succestip
• Start de week bij je allerbeste klanten met de hoogste scoringskans zodat het brein in de succesmodus komt.
• Verklein de actie, verhoog de frequentie; elke dag 1 acquisitiemail de deur uit, iedere dag wordt er 1 mail na gebeld, etc.

Tip 4: Creëer in het begin de groene golf van een positieve flow en succes

Realiseer je dat het niet zo effectief is om bij de start te focussen op wat niet lukt. Immers de essentie van de groene golf is dat je niet focust op de onvoldoendes (dus op wat er niet goed gaat) maar juist op wat er is gelukt en op het vergroten van dit succes. Vraag je mensen daarom: Wat was je grootste succes afgelopen week, wat waren de succesfactoren en hoe zorgen we ervoor dat we dit succes de komende week bij 2 x zoveel klanten kunnen toepassen? Nadat je iedereen het woord hebt gegeven stel je het volgende voor: Adopteer een van deze succesfactoren en ga die de komende week toepassen. Geef aan het eind van volgende week aan wat het resultaat hiervan is geweest. Door deze toepassing wordt er informatie uitgewisseld over interessante methodes en bovendien wordt deze kennis meteen omgezet in acties.