Social Sales: meer sales met Social Media

Voor alle verkopers, accountmanagers, adviseurs & consultants in Nederland jullie kunnen gerust ademhalen, social selling vervangt niet de oude manier van verkopen! Het contact met je klant, netwerken, aan tafel zitten, luisteren en praten met prospects en klanten blijft bestaan. Social selling vervangt niet het huidige salesproces, je kunt het wel goed inzetten om je sales verder te professionaliseren! Hoe social selling jou kan helpen om te komen tot meer sales lees je in dit artikel.

Social sales: de kunst is om klanten naar je toe te laten komen

Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van je prospects. Immers,

Social selling: hoe doe je dat?

Zorg dat je weet wat jouw doelgroep interesseert en waar je hen mee helpt.
Deel vervolgens online kennis die hierop aansluit.
Doe dat via een aantal social mediakanalen waar je doelgroep zich begeeft.
Ga de interactie aan met je volgers.
Zo draai je het traditionele verkoopproces om en kan je op een warme wijze je doelgroep benaderen om tot een afspraak te komen. Jij, als expert, bent in het bezit van waardevolle content die je met je doelgroep gaat delen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van tips die je weggeeft, artikelen die je schrijft, video’s die je opneemt en webinars die je geeft. Zorg dat de strategie en de middelen die je kiest dichtbij je staan, zodat het authentiek is en dat jij gemotiveerd blijft gedurende het gehele proces.

Het voordeel van social sales is dat je makkelijker en warmer binnenkomt. Mensen doen namelijk zaken met mensen. In het ‘social sales-proces’ gaat het dus om jou als mens. Jouw personal branding is ontzettend belangrijk. Altijd, maar helemaal tijdens social selling. Durf je visie over jouw vakgebied uit te dragen en durf je kennis te delen in de markt. Je bent het verplicht aan jezelf en je potentiële klanten. Waar jij voor hebt gestudeerd en welke kennis jij in de praktijk vergaard hebt, doet ertoe en is belangrijk om te delen! Durf te gaan staan in je authentieke kracht. Laat jezelf zien, zonder te veel op te scheppen. Deel en inspireer. Neem mensen mee in je verhaal.

7 tips om je social sales strategie goed op te kunnen zetten:

• Zorg voor een duidelijk doel: nieuwe afspraken maken, deelnemers aan een event etc
• Selecteer je doelgroep: denk tot in detail na over ‘je ideale klant’
• Verdiep je in de kennisbehoefte van jouw doelgroep
• Kies een propositie voor een x periode, bijvoorbeeld drie maanden
• Beperk je eerst tot maximaal twee social mediakanalen
• Verzamel en creëer content over je gekozen propositie
• Ga het op een gegeven moment gewoon doen; delen dus!
• Heb geduld. Dit proces duurt langer dan je oude aanpak maar het levert je meer op!

Zorg er ook voor dat je goed je resultaten monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een continu, verbeterend proces. En slaat een gekozen propositie bijvoorbeeld net iets minder goed aan, durf dan te stoppen en de volgende propositie uit te gaan zetten.

Social sales in de praktijk

Een voorbeeld hiervan is Frank. Hij heeft besloten om de social sales-strategie te gaan uitvoeren. Hij is consultant bij een detacheerder en hij heeft in de afgelopen jaren honderden, misschien wel duizenden telefoontjes gepleegd naar potentiële klanten. Het is een verzadigde markt met veel concurrentie en Frank wil zich graag onderscheiden. Hij stelt zichzelf een doel; de komende drie maanden heeft hij 60 prospects in het vizier die hij gaat bewerken. Hij wil uiteindelijk graag met minimaal twaalf bedrijven om tafel. Wat heeft Frank te bieden wat interessant is voor zijn prospects? Hij weet veel over intrinsieke waarden van mensen en heeft onderzoek gedaan naar bedrijven waar het personeelsverloop hoog is en waar het percentage juist laag ligt. Hij besluit om de komende drie maanden alle kennis die hij heeft op dit gebied te delen op de markt, hij benut zijn Twitter account en LinkedIn en volgt zijn prospects waar hij graag een keer mee aan tafel wilt komen.

Commerciële kansen

• Delen: Korte bevindingen vanuit zijn onderzoek deelt hij in tweets, ook schrijft hij een paar artikelen hierover en deelt dit op zijn LinkedIn-pagina
• Activeren: Hij stuurt naar een aantal prospects via LinkedIn persoonlijke uitnodigingen, toegespitst op dit onderwerp. De uitnodigingen worden geaccepteerd, de tweets volgen terug en zijn doelgroep begint te reageren op zijn content.
• Reageren: Hij kan nu online de conversatie aangaan
• Converteren: Als hij merkt dat zich warme commerciële kansen voordoen, pakt hij de telefoon en maakt hij warme, kwalitatieve bezoekafspraken. Er is zelfs een prospect die hem via LinkedIn een bericht stuurt dat hij graag nader kennis wenst te maken met Frank om met elkaar verder te spreken over dit onderwerp.

Succes verkoopt beter dan een idee

Doordat je online je content deelt, je visie uitdraagt en de interactie aangaat met je community, creëer je online vertrouwen. De prospect ziet bijvoorbeeld al een paar keer artikelen, een whitepaper, een best practice of een webinar van je voorbijkomen. Hij ziet je foto, hij onderzoekt je aanpak al een beetje, jullie linken met elkaar via LinkedIn. Als het straks tot een afspraak komt en je ziet elkaar voor de eerste keer ‘live’, dan heb je toch het gevoel dat je elkaar een beetje kent, want het voelt vertrouwder.

Vorige week kwam Frank voor de eerste keer langs bij een van zijn prospects. De directeur van een redelijk groot bedrijf had via LinkedIn zelf contact gezocht met Frank. Toen Frank binnenliep, was zijn reactie: ”Zo grappig, we kennen elkaar nog niet en toch kom je bekend voor, omdat ik al veel van je voorbij heb zien komen en dit heb gelezen. Het voelt vertrouwd.” De offerteaanvraag kwam deze week binnen in Frank zijn mailbox. Een meer actueel voorbeeld van social selling kan ik je niet geven. Dit is hoe het werkt.