Telefonische acquisitie

Er zijn verschillende manieren om bij nieuwe klanten aan tafel te komen, waaronder telefonische acquisitie. Veel sales managers ervaren dit als een taak die veel verkopers liever kwijt dan rijk zijn. Het is immers een tak van sport waar je regelmatig met een nee wordt geconfronteerd. Omdat de telefoon relatief goedkoop, snel en beschikbaar is, blijft het echter een belangrijk medium.

Wat kun je doen om het rendement van de telefonische acquisitie inspanningen te vergroten, zodat ze er meer plezier in gaan krijgen?

5 tips voor resultaatgerichte telefonische acquisitie

Deze tips voor telefonische acquisitie helpen je om jouw team te inspireren met een beter bel resultaat.

Tip1: Brengen in plaats van Halen

Prospects zullen eerder open staan om een afspraak te maken als ze ervaren dat ze daar beter van worden in plaats van dat ze het idee hebben dat jouw salesteam wat komt ‘halen’. Bereid daarom met jouw team hun ABC Brengidee voor:

• Aansluiten: ‘Wij zien in de markt dat…., waardoor…..’ ‘In hoeverre herkent u dat ook?’
• Brengidee: ‘Wij hebben een manier gevonden om…., zodat u……’
• Contracteren: ‘We maken graag een afspraak met u om deze best practices met u te delen. Wanneer schikt het u: volgende week dinsdag om 11.00 uur of de donderdag daarop?’

Heb je een mooi ABC Brengidee. Leg hem dan eens voor aan een Intenza-realisatiecoach. Stuur een email naar: info@intenza.nl.

Tip 2: Stuur vooraf een mail

Wanneer dat mogelijk is, kun je jouw salesteam stimuleren om vooraf per mail aan de prospect aan te kondigen dat ze gaan bellen, zodat het minder koud is. In hun mail kunnen ze dan hun ABC Brengidee verwerken, zodat ze de prospect vast enthousiasmeren. De telefonische acquisitie is meteen een stuk warmer.

Tip 3: Bezwaren overwinnen

Vraag jouw team wat de belangrijkste bezwaren zijn die ze bij telefonische acquisitie te horen krijgen. En bedenk met elkaar hoe ze deze kunnen overwinnen. Als een prospect bijvoorbeeld aangeeft al met een concurrent te werken: ‘Hoe tevreden bent u over de dienstverlening van die organisatie? Op een schaal van 0 tot 10? Ik hoor dat er ruimte is voor verbetering (Nederlanders geven namelijk nooit een 10;-)). Wat moeten wij beter doen dan die andere organisatie om het voor u interessant te maken om met elkaar om de tafel te gaan?’

Tip 4: Plan wekelijks een belblok

Met elkaar bellen geeft veel energie. Dus plan een vast blok in de agenda’s en maak er een competitie van met een incentive. Bijvoorbeeld: meeste gescoorde afspraken wint een flesje wijn.

Tip 5: Train vooraf

Zet elk belblok jouw team op voorsprong door te starten met een trainingsonderwerp. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het inslijpen van hun ABC Brengidee of het oefenen op de belangrijkste bezwaren aan de telefoon.

Wil je de telefonische acquisitie vaardigheden van jouw team vergroten, schrijf ze dan in voor de training telefonisch afspraken maken. Je start meteen zelf online voor slechts € 195,- exclusief BTW.

Wil jij een voorbeeld hebben van een ABC Brengidee en vragen die helpen om tot ABC Brengideeën te komen? Vraag dan hieronder de checklist aan.

Succes!