Van plannen naar doen

Waarschijnlijk stond je enkele weken geleden met een glas champagne in je ene hand en een oliebol in je andere hand. 2024 gaat ons jaar worden was jouw vurige wens. Want als leider van een team van inhoudelijke professionals zijn er dit jaar mooie ambities te realiseren! Meer diensten leveren aan bestaande klanten, nieuwe opdrachtgevers winnen, de declarabiliteit van jouw team verhogen etc.

Op welke ambitie heb jij begin van dit jaar geproost? En…zijn jouw mensen al voldoende in beweging gekomen? In dit artikel een aantal tips die helpen om van plannen nog meer naar doen te komen.

Het klinkt zo simpel…plannen wat je met je team dit jaar commercieel wilt bereiken en dan gaan we dat vervolgens gewoon doen met elkaar. Helaas is de praktijk weerbarstiger. Benut onderstaande tips om jouw realisatiekracht te vergroten.

Mensen gaan pas bewegen wanneer je beleid vertaalt naar gedrag

Een van de belangrijkste eerste stappen om de gewenste commerciële beweging te creëren is dat je als leider je ambities weet te vertalen naar concreet gedrag. De uitdaging is om containerbegrippen zoals proactief en ondernemend handelen te vertalen naar concreet gedrag. Het mag dan wel mooi klinken als ‘sexy’ ambitie, maar niemand komt in beweging.

Stel, je wilt dat jouw professionals meer impact maken bij het acquireren van nieuwe klanten. Laat jouw professionals dan bijvoorbeeld voorafgaand aan de afspraak bij de klant checken op welke vragen hij/zij antwoord wil hebben tijdens de afspraak. Op die manier ervaart de klant dat zijn vragen centraal zullen staan en kunnen jouw professionals zich nog beter voorbereiden.

Communiceren versus inspireren

Voordat je verder leest…wat is voor jou het verschil tussen communiceren en inspireren?

Het verschil is dat je bij communiceren anderen vertelt wat zij moeten doen, terwijl je bij inspireren het gewenste gedrag laat ervaren door jouw eigen voorbeeldgedrag. Je communiceert bij inspireren dus niet zozeer met woorden, maar met daden! Het gaat daarbij om twee elementen: zelf het gewenste gedrag laten zien én zichtbaar toepassen, zodat je ook impact hebt met jouw voorbeeldgedrag.

Wil je bijvoorbeeld dat jouw team meer met acquisitie bezig is. Blok dan ook acquisitie in je eigen agenda en deel jouw ervaring met jouw team.

Stel toekomstgerichte toepassingsvragen

De Intenza realisatiecoaches hanteren het uitgangspunt: je hebt pas commitment als je jouw professionals dingen ziet doen die in de lijn liggen van het gewenste gedrag. Ook hier geldt: echt commitment blijkt niet uit woorden, maar uit daden.

Moet je dan als leider maar wachten tot jouw professionals in beweging komen? Integendeel! Er is een manier, waarop je al tijdens gesprekken met jouw mensen meer inzicht krijgt in hoe zij in de wedstrijd zitten. Dit kun je doen door niet te vragen wat zij van jouw plannen vinden, maar door toekomstgerichte toepassingsvragen te stellen. Hiermee achterhaal je of zij de intentie hebben om echt met jouw plannen aan de slag te gaan.

Voorbeeldvragen hiervan zijn:

• Wat ga je na deze meeting als eerste doen?
• Wat wil je binnen nu en twee dagen bereikt hebben?
• Wat ga je komende week uit je agenda schrappen om hier ruimte voor te maken?
• Bij welke klanten ga je dit deze week aan de orde stellen?

De antwoorden op deze vragen geven jou meteen een betrouwbaar inzicht in het commitment van jouw professionals. Een niet-enthousiaste professional heeft veel moeite om antwoord te geven op de toepassingsvragen. Je voorkomt dus tijdverlies en hoeft niet meer achteraf bij te sturen omdat je op een cruciaal moment met elkaar maatregelen kunt nemen.

Wil je een voorbeeld hebben van hoe je ‘Meer impact bij acquisitie’ kunt vertalen naar concreet gedrag, zowel voorafgaand, tijdens en na afloop van de acquisitieafspraak? Klik dan hier om deze te downloaden. Je hebt dan meteen een mooie tool in handen om te gebruiken in de coaching van jouw professionals.