Van reactief naar proactief verkopen in een teruglopende markt

“Ik heb het aanbod dat mij werd gedaan om in mijn regio te starten met een pilot ten behoeve van onze salesaanpak met beide handen aangegrepen. Ik beschouwde het als een cadeautje en zo verwoordde ik het ook naar mijn medewerkers. De keuze voor de beide kantoren was niet moeilijk: zij bleven achter bij hun targets en de drive, of meer het vermogen, om de veranderde marktomstandigheden naar de hand te zetten ontbrak bij het merendeel van de bezetting. Het ingezette traject bezorgde me aanvankelijk kopzorgen. Met name op het gebied van het ‘hoe’. Hoe anders? Hoe structureel volgen? Hoe consequent? En bovendien: wanneer? Hoe diepgaand bereiden we ons doorgaans voor op de acquisitie in bepaalde segmenten van de markt? Bij het ontbreken van die voorbe-reiding, bij het ontbreken van die specifieke marktkennis? Hoe onderscheidend ervaart de klant onze boodschap, onze oplossings-richting? Deze vragen maakten me onzeker. Terugkijkend kan ik nu met veel plezier vaststellen dat alle betrokkenen er rijker, completer en bewuster uit naar voren zijn gekomen. En per saldo zijn onze klanten beter af.”

Een detacheringsbureau in HRM-professionals kampte met een teruglopende markt. Maatregelen waren vereist, maar het viel deze organisatie zwaar om haar salesteam een proactieve verkoophouding aan te leren. Wij kregen een kwartaal de tijd om op het gebied van sales resultaten te boeken. Onmogelijk? Toch niet! Door een salesaanpak te ontwikkelen waarbij we het salesteam concrete en inhoudelijke tools meegaven en door intensieve coaching lukt het om samen de resultaten te verbeteren én de basis te leggen voor een meer proactieve houding.

Download als PDF