Bosselaar Strengers

Het brancheteam denken binnen dit ambitieuze advocatenkantoor is met de hulp van Intenza gericht(er) omgezet naar brancheteam doen. Het resultaat van deze aanpak na één jaar is dat de brancheteams al diverse prospects en zaken hebben binnengekregen als gevolg van hun proactieve, planmatige wijze van marktbenadering. Bovendien zijn de inhoudelijke professionals beter geëquipeerd en van praktische tools voorzien om aan het brancheteam denken ook daadwerkelijk invulling te geven in hun business development.

Situatie
Bosselaar & Strengers Advocaten is een gerenommeerd middelgroot advocatenkantoor uit Utrecht. Er werken 25 advocaten en zo’n 20 ondersteunende medewerkers.

Dit kantoor heeft in zijn strategie de keuze gemaakt om maximaal aan te sluiten bij de leef- en denkwereld van zijn cliënten en zijn sector/branche, om zo nog meer de (juridische) sparring partner te zijn van ondernemingen. Deze keuze is gemaakt om het onderscheidend vermogen te vergroten en ook preventief beter in te spelen op potentiële situaties waarmee de cliënten te maken kunnen krijgen.

Om deze strategische keuze en de daarbij behorende doelstellingen te kunnen realiseren, heeft men de keuze gemaakt om te werken met brancheteams. Dit betekent dat er voor de branches Retail, Financiën, Vastgoed & Bouw, Zorg en Landelijk Gebied multidisciplinaire teams zijn samengesteld. Deze teams bestaan uit advocaten vanuit de verschillende secties, te weten Ondernemingsrecht, Arbeidsrecht, Vastgoed, Bestuursrecht & Overheid, Aansprakelijkheid Verzekering & Schade en Personen-, Familierecht & Erfrecht. Naar de mening van Intenza is dit een verstandige keuze.

Aanleiding
De keuze op papier was gemaakt, maar daarmee functioneren de brancheteams nog niet. Bosselaar & Strengers heeft vervolgens contact gezocht met Intenza. Vraag was: help ons en onze medewerkers bij de volgende stap: de brancheteams zichtbaar en ‘voelbaar’ in beweging krijgen.

Resultaat
De klant (Gerben Bosma, managaging partner bij Bosselaar & Strengers) aan het woord: ‘De uitdaging zat ‘m bij ons niet zozeer in de wil om ‘de lat hoog te leggen’ (die wil zit nu eenmaal ‘in de genen’ van onze mensen), maar wel in de omzetting van die hoge ambitie – ook op commercieel vlak – naar concreet handelen. Dit moest structureler, intrinsieker worden en dat kon wel een extra boost gebruiken. Zeker voor inhoudelijke professionals als advocaten, is marktgericht denken en doen op onderdelen soms echt even omschakelen. Het vraagt een andere, bredere mindset en voor sommigen betekent dat zelfs een heuse cultuuromslag. Het brancheteam denken binnen dit ambitieuze advocatenkantoor is met de hulp van Intenza gericht(er) omgezet naar brancheteam doen.

Zo zijn er per brancheteam ‘brengideeën’ ontwikkeld. Dat wil kort gezegd zeggen: welke ontwikkeling signaleert men met betrekking tot de branche en/of de onderneming, welke consequenties heeft die voor de cliënt en hoe voorkomt of beperkt Bosselaar & Strengers de nadelige effecten ervan voor de ondernemer of signaleert zij juist kansen voor die ondernemer? Met deze brengideeën waren de advocaten bij (potentiële) cliënten tijdens een gesprek van 1,5 uur meteen al in staat om te ‘prikkelen’. Hierdoor ervoer deze (nieuwe) relatie al meteen dat het hebben van branchekennis en branchespecialisatie leidt tot meer toegevoegde waarde.

Het resultaat van deze aanpak na één jaar is dat de brancheteams al diverse prospects en zaken hebben binnengekregen als gevolg van haar proactieve, planmatige wijze van marktbenadering. Bovendien zijn de inhoudelijke professionals beter geëquipeerd en van praktische tools voorzien om aan het brancheteam denkenook daadwerkelijk invulling te geven in hun business development.

Aanpak
Zeker bij inhoudelijke professionals weet je dat de kracht van de inhoud tegelijkertijd de rem is op bewegen. Je weet dat de gemiddelde professional pas naar buiten gaat als hij zich tot in detail heeft voorbereid. Vaak is dat een sterk punt, maar in business development denken is dat een nadeel.

Hoe hebben we dit in de praktijk doorbroken?
Allereerst is per lid van het brancheteam voor de start bepaald: wie zijn de prospects (potentiële relaties) waar jij graag zaken mee wil doen? Begin dus met het maken van de keuzes door de professionals zelf, op basis van vooraf besproken criteria. Hierbij is de buy-in op energiebesteding in ieder geval groter dan wanneer je een lijst met namen krijgt die door een ander zijn bedacht. Naast de keuze van de prospects heeft ieder brancheteam ook een keuze kunnen maken op welke business development-activiteiten hij de focus wilde leggen. De keuzemogelijkheden waren: ‘prospecting’, ‘meer rendement uit events’ of ‘via doorverwijzers (ambassadeurs) naar nieuwe relaties’.

De leiders van de brancheteams zijn begeleid in de uitdaging hoe zij, als ‘trekker’, het inspirerende voorbeeld kunnen zijn voor hun mensen met de volgende aanpak:

• maak zichtbaar wat jij doet, zodat jouw mensen het succesrecept kunnen ‘kopiëren’;
• maak ‘praat-overleggen’ tot realisatiesessies, door deze meer toekomstgericht in te vullen. Men was gewend om vooral de status te managen in plaats van de commerciële beweging te leiden. Door dit anders aan te pakken, werden de overleggen meer ervaren als een moment waarop je hulp krijgt, dan het moment waarop je verantwoording aflegt.

Per team is een contract gesloten waarin meetbare doelen werden vastgelegd, zoals het aantal relaties dat men aan kantoor wilde binden (en vooral: welke relaties) en de omzet die men verwachtte. Maar ook zaken als het delen van kennis met andere brancheteams, het rapportcijfer voor de gezamenlijke overleggen, de frequentie van twitteren, het opleveren van een ‘succes-draaiboek’ et cetera. Hierdoor wist ieder team: wanneer doen wij het als team goed en waar gaan we voor? Hier was ook een deel van de vergoeding van Intenza aan gekoppeld, zodat wij ons sterk zouden committeren aan de ambities en doelen van de verschillende brancheteams. Elk team had de vrijheid om zelf het startmoment te bepalen, juist om ervoor te zorgen dat diegenen die willen ook snel beginnen en gaan bewijzen dat het werkt. Dit in plaats van iedereen tegelijk laten starten.

Naast de collectieve begeleiding van de teams en hun trekkers werd de interne kantoorbrede BD-trekker begeleid in hoe hij op een zo effectief mogelijke manier de beweging kon regisseren, faciliteren, inspireren en ondersteunen.

Samengevat

• Wat waren samengevat de belangrijkste tips die ook voor andere organisaties met inhoudelijke professionals van belang zijn?
• Start met die teams die willen beginnen.
• Laat professionals aan de hand van vooraf bepaalde criteria kiezen welke bedrijven zij willen benaderen.
• Kies een inhoudelijke aanpak waarmee de professional ideeën komt brengen in plaats van dat hij (in zijn beleving) komt ‘leuren’.
• Verklein de actie. Door omvangrijke inhoud te vertalen naar een brengidee kunnen mensen sneller in actie komen en voorkom je dat men zich verschuilt achter het gebrek aan inhoud.
• Leer de trekkers het inspirerende voorbeeld te zijn in plaats van manager van het team.
• Regisseer dat brancheontwikkelingen continu op de mentale agenda staan in plaats van alleen tijdens de bijeenkomsten.

Wil je meer informatie? Neem dan contact op met Intenza.

Contact