Flexibel anticperen

“De organisatie die ik aantrof toen ik eindverantwoordelijk werd voor Brunel Engineering was erg intern gericht. Men was druk bezig met processen en de organisatie, maar het enthousiasme en de salesgedrevenheid ontbraken. Ook werd er weinig samengewerkt tussen de regio’s en waren er diverse koninkrijkjes ontstaan. De regiomanagers waren beheersmatig en politiek sterk, maar hadden weinig affiniteit met en interesse in het primaire verkoopproces. Op zich is het wel te verklaren waardoor deze situatie ontstaan was. Door de slechte marktomstandigheden was het beheersen van de kosten een belangrijkere activiteit geworden dan het creëren van nieuwe business. Daardoor was er weinig geïnvesteerd in het verkoopapparaat en waren het voor Brunel kenmerkende enthousiasme en de salesdrive langzaam uit de organisatie verdwenen.
Ik wist al snel dat het roer om moest, zeker omdat de markt in het tweede kwartaal van 2004 voorzichtig aan begon te trekken. Mijn belangrijkste speerpunten in dat proces waren: het administratieve management ver¬vangen door salesmanagement, het aantrekken van nieuw enthousiast salestalent en het opleiden en coachen van de salesforce en het management.”
Arjan de Vries, Directeur Brunel Engineering

Een snelle en explosieve marktgroei is een ontwikkeling waar veel managers van dromen. Het is dan natuurlijk wel zaak om optimaal van die groei te profiteren. Oftewel: ‘Hoe zorg je ervoor dat je het accountmanagementapparaat fors uitbreidt én dat je de nieuwe accountmanagers snel en effectief opleidt zonder dat het teveel beslag legt op de interne organisatie en ten koste gaat van de externe focus’. Tijdens de verbouwing moet de verkoop immers gewoon door gaan. Door tijdig op economische ontwikkelingen te anticiperen is Brunel hierin geslaagd. Door middel van citaten uit een interview met Jan Symen Hoekstra, een van de nieuwe sales-managers bij Brunel Engineering, laten we in deze Live Case ook zien hoe alle veranderingen door de betrokkenen zijn ervaren.

Wilt u meer informatie? Neem dan contact op met Intenza.

Download